禮品-禮品企業(yè)如何決勝終端探討分析_研究報告

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中研網(wǎng)訊：

2011-2016年中國邀請卡有機制品服務(wù)行業(yè)投資項目

【出版日期】 2011年6月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

2011-2015年中國筆業(yè)金屬零件行業(yè)投資盈利分析及

【出版日期】 2011年6月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

2011-2015年中國筆頭行業(yè)投資盈利分析及發(fā)展前景

【出版日期】 2011年6月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

2011-2015年中國翠石濾料行業(yè)投資盈利分析及發(fā)展

【出版日期】 2011年6月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個

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6月12日，由《銷售與市場》禮品版、中國禮品產(chǎn)業(yè)研究院主辦的第三屆禮品顧問研修班正式啟動，來自云南、廣州、江蘇、浙江、福建、重慶、安徽、黑龍江、上海、貴州、湖北、山東等20個省市，100余家禮品公司參加培訓(xùn)。紅輝行、吉之禮、溫馨禮品、首都禮品在線、山東君發(fā)禮品等20家禮品行業(yè)領(lǐng)袖將組團參加此次高級禮品顧問研修班。

此次研修班邀請到了余大洪、趙楊、劉明輝、張小鵬及沃爾瑪高級采購主管作為講師，各位講師將與來自五湖四海的禮品人共同探討顧問營銷、深度剖析終端大型采購企業(yè)禮品采購流程，讓學(xué)員們受益匪淺。

6月13日上午，來自深圳吉之禮實業(yè)有限公司北京營銷中心的馬洪武給大家分享了學(xué)習(xí)心得，馬洪武是第一期上研究院課程的學(xué)員，從事禮品行業(yè)近11年，他表示自己非常感謝《銷售與市場》能夠組織這樣的一個學(xué)習(xí)平臺，讓大家能夠更加清晰的、深刻的理解禮品行業(yè)這個舞臺。

第一期學(xué)員馬洪武分享學(xué)習(xí)心得

馬洪武就自己學(xué)習(xí)體會和多年的實踐經(jīng)驗，給大家分享了如何與終端客戶達成合作，在合作過程中，怎樣能夠更好的服務(wù)終端客戶，獲得終端客戶的認可？從客戶需求出發(fā)，提煉要點，將需求融入到產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計中，再到順利提案，看馬洪武是怎么學(xué)以致用的。

以下是馬洪武分享內(nèi)容實摘

與終端客戶合作，經(jīng)常碰到哪些問題？

馬洪武：為了唯一紅色的衣服站在這給點掌聲！首先先自我介紹一下，我是來自于深圳吉之禮實業(yè)有限公司北京營銷中心的馬洪武，今天不是課程，我是第一期上我們研究院課程的學(xué)員，可能沒有第二個人，所以咱們研究院讓我來分享一下。首先我想感謝一下銷售與市場所有的人員和我們這個團隊，我感謝它不是給我機會站在這里，而是研究院站在第三方的角度。因為我是11年以前在做禮品，當(dāng)時我第一家公司有30名銷售，那時候沒有一臺電腦。所以4、5年看到禮品變化，但是在這之前一直沒有人做這工作，所以銷售與市場開始做相關(guān)工作的時候，所以當(dāng)時我心理特別開心，我第一次參加課程的時候，跟相關(guān)的人員也在聊這個問題。希望你們能夠把我們禮品行業(yè)這個事情能想清楚，在禮品從業(yè)人員也一個標準。讓我們看到一盞明燈。所以我感謝銷售與市場，想讓同學(xué)一塊給銷售與市場一點掌聲！

然后我的分享呢我沒有課件，我也沒有組織任何的材料，我只是把這幾年的工作，包括去年上禮品研究院課程以后，到現(xiàn)在我們公司的一些工作變化，我拿到這邊來，然后我和大家一塊分享一下，中間有什么不足的地方，我們可以互相來交流。我想問大家一個問題，是我困惑的問題，你們認為整個禮品公司服務(wù)客戶的時候有哪些難題？你們想做但是又沒做好的，但是禮品業(yè)重要的問題，我想聽聽大家有哪些想法？我沒說清楚可能，我的意思是說，我們的終端客戶特別希望我們禮品公司能做好的，但是在我們現(xiàn)在所有的禮品公司當(dāng)中，這些方面又存在問題的事情。我在這方面特別想和大家交流一下，同組同學(xué)舉手了，說一下你的想法。

為什么客戶老是產(chǎn)品太俗，創(chuàng)意不夠？

同學(xué)：我先提一個問題，一般禮品公司可能都會遇到的問題，就是面對終端客戶的時候，客戶給一個比較明確的需求，比如說預(yù)算、數(shù)量，然后就是找產(chǎn)品這一塊�？蛻暨@塊呢，肯定會給你提一個問題，一回肯定是這個產(chǎn)品太俗了，再下回還是太俗了，來點創(chuàng)意成不成，現(xiàn)在是很頭疼的問題，我想不光我，在座同仁都有這樣的問題，請幫忙解答一下？

禮品創(chuàng)意提案，公司服務(wù)穩(wěn)定性是禮品企業(yè)面臨兩個大問題

馬洪武：其實我想問的問題，是我想知道問題，而不是我來解決問題。說一個我在一年半年以前我聽了一個丁偉老師的課程，談到價值鏈的問題。我聽了他的課程，我把我們禮品公司所有的工作點，也是我們有哪些大的工作環(huán)節(jié)，我列出了一條鏈，我想禮品公司有很多鏈，比如說有客服，有我們設(shè)計，有我們生產(chǎn)等等有很多工作。那么這些工作當(dāng)中，我們更需要做好哪一個工作，在這些問題上，那么我們和其他公司差異化在哪兒？其實在那堂定位可以后開始思考這個問題。我公司2年以前我做了一個決定，其中有兩個問題是我特別感興趣的。第一個就是崗位我同組同學(xué)提到這個問題提案的問題，我們所有禮品公司特別頭疼的問題。第二個禮品公司服務(wù)穩(wěn)定性的問題。無論是全國老大級的禮品公司，還是我們特別小的禮品公司，都存在一個問題。十個訂單有2、3個，甚至更多訂單出現(xiàn)大大小小的情況。所以我覺得服務(wù)穩(wěn)定性的問題。那么第一個提案是更大的事情。就是說我們終端的客戶對我們禮品公司要求非常得多，包括產(chǎn)品、創(chuàng)意等等這些問題。也就是說我曾經(jīng)在做我自己公司簡介的時候，我想各個地方抄襲一下變成我自己的，我想95%公司都有一句話簡介里邊，就是我公司是集設(shè)計、生產(chǎn)、配送、服務(wù)等綜合性的禮品公司，大家都在講專業(yè)，大家都在講綜合，那什么東西是綜合？當(dāng)時我也在思考這個問題。那么在一年半以前，我聽到丁偉老師的課程以后，我聽了禮品公司的價值鏈，我認為我決心要做兩件事情，第一個禮品創(chuàng)意提案，第二個我們公司服務(wù)穩(wěn)定性的問題。第二個非常大的話題，因為它涉及到管理學(xué)的問題。所以我覺得這個工作我可以長期去做，我可以長期去學(xué)習(xí)管理的話題

如何做好創(chuàng)意提案：從客戶需求出發(fā)

那么創(chuàng)意提案其實非常顯眼一個東西，我們公司穩(wěn)定性他看不到的。恰巧我又在去年禮品研究院課程當(dāng)中，聽到了明天給我們講課劉明輝老師的課程。當(dāng)時我聽完定位的課程以后，我想將禮品公司創(chuàng)意提案工業(yè)化，就是我們用工藝產(chǎn)品設(shè)計的想法，去做禮品提案。第二個問題怎么與市場相融合，第二個話題聽了劉明輝老師課以后想的想法。來講述一下我去年聽的課到今年的變化。我只是通過4號禮品提案，跟你們講一講，我自己一年來我自己做了哪些事情。我先快速瀏覽，然后我每一套來細說。

先看第一個，大家特眼熟這種，這個是我們3年以前就這么干活�？焖龠^就這個意思。那個時候叫做展翼空間，我們?nèi)ツ昙用肆诵聞萘Α＿@是第二套產(chǎn)品，第二套提案。調(diào)料罐都是調(diào)料罐。這是給去年我們給航天信息成立十周年做的一套提案。大概過一下，我一會我再說我想說什么。不看完了把這個提案每一個看一下，一會給大家說。這是我們?nèi)ツ杲o國航做的提案。這里可能涉及到競爭對手，我不惜保密把這個東西拿出來。這是其中四套提案，四套提案的變化，我這兩年之內(nèi)，我對禮品提案的不同，每一個提案代表每一個時段，現(xiàn)在我一幅一幅來說。

第一個不過多講了，也是說這是我們可能現(xiàn)在有很多公司在這么做，拿一個PPT放一個產(chǎn)品，最多加個標，寫產(chǎn)品信息等等這些東西。這是我們03年做的一套提案。很普通，你們看不出來什么變化。這是第一個，然后剛才我講上完課程以后，發(fā)現(xiàn)這么做不行了，因為在提案這么環(huán)節(jié)，大家覺得這么重要的環(huán)節(jié)，我沒跟別人做的有什么差別。正好我招了工業(yè)設(shè)計師，就做了第二套提案，就是果維康的提案。

我們主要做促銷品行業(yè)，我們?nèi)亲约涸O(shè)計的，沒有一款原有產(chǎn)品加標�？蛻艚o我要調(diào)味罐，我做了各種調(diào)味管，上面這個標是鍋維康，下面是字，實際上不存在什么工業(yè)化設(shè)計，僅僅是一個產(chǎn)品設(shè)計而已。第二個可能有變化，四個成一套了，是在廚房上放著。他們有四個產(chǎn)品線，我們四個不同的圈代表這個東西。有一點組合四件套，這是個雙截棍，后來發(fā)現(xiàn)這個最不實用了，誰家調(diào)味罐使用雙截棍。這是另外一種，這個時候我為什么看到這套提案的時候我想說什么？就是說這個時候我已經(jīng)在變化了，當(dāng)然這套提案是我在禮品壓力院課以前在做的實行，我僅僅有產(chǎn)品的設(shè)計，或者有客戶的LOGO，客戶的品牌的宣傳，但是大家發(fā)現(xiàn)了這套提案沒有什么生命力。我們叫做美好新意傳遞伙伴，我們認為禮品傳情達意。那么這個產(chǎn)品表達客戶的輕易，我覺得最重要的，但是這個時候沒有。因為那時候我還沒有聽禮品研究院的課程，我不懂禮品的理論。所以看僅僅游產(chǎn)品造型，可能做得還算看得清楚。這是一個重錘設(shè)計，不用打開蓋子，一倒就掉下來了。我們當(dāng)時自己覺得挺滿意的，覺得還可以。按客戶的需求我們定制一些產(chǎn)品，并且實現(xiàn)上來了，到廚房里了。可能對我們來講小小的跳躍，一會講聽了提案以后的東西。

然后去年的四月份劉明輝老師，他講完了禮品提案理論性多么重要。所以今天建議明天好好聽劉老師的課程，我非常感謝他，因為他給我?guī)У淖兓�。我加入了銷售與市場課程以后，我多了哪些思考。第一套不講了，第二套產(chǎn)品造型稍有變化，但是里面沒有任何內(nèi)容，你看不到給客戶傳達信息任何的東西。當(dāng)我來了以后，他教給了我，你是要考慮客戶需求的，客戶想表達什么東西，把這些元素融到里面其實非常困難的。我聽了課以后，我和我們設(shè)計，去年端午節(jié)四天，四天連聊帶做。這回發(fā)現(xiàn)我們多了文字的東西。我們思考禮品是干什么的，我只講下一步我們做了哪些事情。這個時候我就在分析，客戶讓我干嘛，我對這次任務(wù)的理解，它當(dāng)時是成立十周年，想送幾百塊和一兩千塊很有紀念意義的產(chǎn)品。琉璃制品和金幣他提出來的兩個產(chǎn)品。到今天為止我個人對禮品的理解，就是禮品是送禮者向送禮者傳遞信息、情感、意愿的一種載體。

分析客戶需要什么？

這個時候我開始分析我的客戶想干嘛，它的公司有哪些東西，以及客戶給我們的相關(guān)信息，我們交談和對話當(dāng)中我們了解到這么多。這他們公司網(wǎng)站上，我們看到他們的核心定位，他們的信文化，他們有五個重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，這是他們公司有幾個條約，就是有五級個階段是他們公司飛躍性條約，一會大家在產(chǎn)品都會看到這些信息的影子。航天信息是我們?nèi)珖诎踩惍a(chǎn)品做得非常大的一家，也是我們銀行看的按鍵器，以及我們銀行輸密碼都是他們做的，所以他們是龍頭性的企業(yè)。然后最后我們提煉的關(guān)鍵詞，也是這個客戶想讓我們傳達哪些內(nèi)容，我們把這些信息融入到我們產(chǎn)品里面，有十周年慶典是最主要的。他們是信息行業(yè)是國家隊是最牛的，然后合作系統(tǒng)化等等，然后我們繼續(xù)看產(chǎn)品的融入，我挑兩個非常核心的我來說。這是紀念冊，我不說話，你們看能不能看明白，我們做紀念幣是用冊子做的，這是我們前期理論思考，這是我們一個產(chǎn)品。這是我們理論理解，這是我們的產(chǎn)品，包裝，我不說你們絕對看不明白這是個什么東西。我慢慢把它說完。這個幣有五個組成，我們分別分析了一下，他們公司有五個特別重要的階段，包括它24純金，黃金品質(zhì)的意思。我很喜歡這款陳品，他沒有給我機會去講解，這是第三套提案和第四套提案的區(qū)別。他們只有十年的功夫成長全國的老大，我們這五套金幣從小到大。就是我們用冊子產(chǎn)品的成長過程，描述了航天這十年來走過的光輝業(yè)績，最后一頁下邊有兩個黑點，就說明當(dāng)時有新的起點。我僅僅發(fā)給客戶的時候，客戶一定看不懂，沒有客戶在那認認真真思考我們的想法，拿出半個小時看我們產(chǎn)品，它絕對不會看的。第三套提案，我們當(dāng)時做完了感覺很新芬，覺得很多想法體現(xiàn)出來了，但是我發(fā)現(xiàn)一個問題，我們提案快速傳達是非常重要的。也就是說我們僅僅把產(chǎn)品做出來了，但是客戶能不能看得懂是非常重要的。因為很多時候沒有時間給客人講解，或者說有的客戶不愿接受我們對他的教育，他認為我們沒有那個資格。

我第一次去國航的時候，我把很多提案拿出來了，我們做了哪些工作。那個市場助理根本不給我機會，趕快說產(chǎn)品就可以了。后來發(fā)現(xiàn)沒有足夠的時間做這些事情，除了大的招標提案，但是平常我們做不到的。所以第三套提案，我已經(jīng)把它的內(nèi)容分析出來了，我也在我們產(chǎn)品當(dāng)中融入了想法，但是沒有快速傳達，所以當(dāng)?shù)谌滋岚缸隽艘欢螘r間之后，我覺得不好。我覺得我要做一套我到客戶那不用說話他就看得清楚的東西，所以第四套提案產(chǎn)生了。前期工作仍然分析我們的客戶，國家航空公司，還是那句話我們的理解，到今天依然堅持著，我們的分析更簡單。

因為最開始航天信息那套提案，我們每個產(chǎn)品融入了十個信息。這是其中一個產(chǎn)品，其實我覺得我特別喜歡另外一個就是這個產(chǎn)品，我做完心理特別興奮，我覺得這產(chǎn)品一定會選種的，然后發(fā)給客戶的時候，他根本沒看懂我做的是啥，我們想說的是這么幾個事情，第一個航天信息是做信息安全的這么一個單位。他要保證我們的信息安全，是第一個元素。第二個是十周年的元素等等下邊還有一些，你們產(chǎn)品能看到產(chǎn)品元素的內(nèi)容嗎？我說我們?nèi)谌肓硕嗌傩畔�？第一個他們有幾個歷史階段，他們03年他們公司上市了，我們把股票代碼提煉出來，我們把它五個重要階段提煉五組數(shù)字，我們不知道怎么來做。后來我們想起來，我們聊著聊起一個東西，就是說有莫爾斯密碼這么一個東西。二戰(zhàn)特別常用翻譯信息這個東西。莫爾斯密碼五組數(shù)字編寫出圖形。大家一看杯有時尚的造型，時尚簡單一點，簡潔一點，這幾個孔根本不影響美觀。十周年造型瓶型頂端，角上還有公司的一個LOGO，我們在這個產(chǎn)品上融入客戶想表達的信息，但是我們圖根本不知道，就是我無法快速傳達，這是我想說第二個產(chǎn)品，我心里非常喜歡的產(chǎn)品，為什么客人看不懂。這套提案快速傳達。我先說我們分析了哪些元素，一會你們看能不能看出元素。第一個給國航做的，做航空運輸?shù)�，我不用講它是干嘛的，我們掌握了幾組數(shù)據(jù)，消費者對航空公司，對哪些公司特別感興趣，我們在網(wǎng)上找了調(diào)查問卷，一個對價格的敏感度，很多坐飛機對價格很敏感。第二個對安全敏感，當(dāng)時我們提煉了，但是我不知道怎么做。后來我想安全問題解決不了，因為那是國航地勤的問題。價格解決不了，因為我們不能給降價。我們當(dāng)時在想坐飛機在旅行當(dāng)中，我們第一款產(chǎn)品就一個運動水壺，這是壺第一頁故意做了一個懸念，我不說融入什么元素，你們一眼就看得出來。然后再看第三長更清楚。這套提案我發(fā)給他之后，我根本不需要解釋太多，也就是說這是一個運動水滸。其實這張后來覺得最喜歡一張圖，為什么懸空而放，感覺飛機一樣一樣的，而且把手人體工程學(xué)手拿著很舒服的，但是看起來又像飛機的一個機翼。它是一個運動水滸便于懸掛腰上都有。指南針是飛機的形狀，很多人在出門旅行的時候，尤其像天津這樣的地方，你到那找不到東南西北的，它又是水壺，隨身可帶，我們覺得這款壺很好的�？蛻舨灰覀兌奸_模具一款產(chǎn)品，當(dāng)然后來許多選中。

第二個我們之前提到安全的問題。第二款產(chǎn)品產(chǎn)品跟安全有關(guān)系。這是一款安全袋，上邊帶國航的電話。這很簡單這是一個瓶起子。這套提案我放的時候不多聊，我相信看第四套的時候比第三條清楚多了，它是飛機上安全袋情況，非常直接傳達國航品牌概念，很多客戶做禮品我覺得兩大目的，第一個品牌的宣傳，第二個持續(xù)的廣告作用。那么我們考慮到持續(xù)的適用性和終端的作用。那么我想了一個問題，就是說又當(dāng)瓶起子，又能當(dāng)這個東西。我們把它成底座放在門上，鑰匙可以隨身帶走，回家開門的時候查在防盜門上。走了就隨身攜帶。我們想把它跟生活以及客戶的關(guān)愛體現(xiàn)出來，所以這張圖為什么夾在門上，而且它還有施用用，不僅掛鑰匙，還能當(dāng)瓶起子。

當(dāng)時談到安全的問題，這個產(chǎn)品解決了安全的問題。我們想傳達客戶的意思。這是一個Q版的小飛機，特別直觀看到它絕對想起航空公司，它是存錢罐，存錢罐是瓷的，我們用ABS來做，然后把材料等等描述給它。一群小飛機很可愛，為什么做得很Q，這個東西定位送給各個大公司前臺的，很多各個大公司定機票最有選擇權(quán)利。那么這個東西放在桌面上，每天看見它，我相信很多人用東西講究習(xí)慣的。那么國航標志以及電話，在他桌面，我相信提高訂國航機票的機率。但是還是沒用。

第四個是最煽情的，前兩個價格、溫馨等等角度闡述產(chǎn)品的。國航其他小航空公司，一定是打品牌的，一定是做有一個姿態(tài)的，所以我們這款產(chǎn)品呢，這個鑰匙扣，但是它是一個機艙艙門那種感覺。然后我們在找里邊這個小孩的照片找兩三個小時，我們找一張圖片用了兩三個小時，我們這個產(chǎn)品的想法，要給國航傳達他給客戶這種關(guān)愛，他心里邊時刻想著客人，打開艙門的感覺，看到這個小孩想到自己的家庭，打開艙門想到我就要回家，最后有一句非常煽情的廣告語"打開國航艙門，您離家不再遙遠"。提案說完了，然后我拿這四套東西我想說明一個什么東西。就是說這四個提案是我在四個不同階段我給客人做的一些東西，我設(shè)計的技術(shù)并沒有改變，但是我覺得思考方式改變了，最關(guān)鍵的是是否想變自己，昨天我記得上課的時候，今天最開始分享內(nèi)容。我們這些課程如何轉(zhuǎn)化到公司里邊作為落地一個產(chǎn)品。但是我們頭疼一個問題，回到公司怎么變成自己的東西。我也很頭疼一個問題，我們怎么把這些理論到我們公司變成實際工作的小工具。那么我們怎么來做？第一個是建立一個標準。何況我們小型的禮品公司更做不到。我們自己執(zhí)行的小標準是沒有問題的。我們把小標準做出來，一個接一個做出來，我相信公司里邊很快就有我操作線路，小公司和大公司的區(qū)分在于規(guī)模上，在今天這個禮品市場，其實是我認為還很有空間一個時間段，在很大公司里邊，大部門也有，小部門也有，跑單幫也有。當(dāng)這些工作不是由我們這些人做的，我們能夠完成的，但是我覺得行業(yè)當(dāng)中，有很多人制訂行業(yè)標準，那我們只要用我們的心思來分析我們的小問題，一個一個小話題來解決的話，我覺得很多問題都解決掉。所以說想說四套提案，代表我的心情。而且只要想不斷的改變，我覺得都沒有問題了。所以其實這套國航提案是我們?nèi)ツ曜龅�，從去年到今年又做了很多工作。我又在很多方法上進行了變化。如果你們有興趣的話，可以回頭打電話，我給你們看更多的提案。

我想說這幾套提案東西在于哪兒，就是說真正的變化完全來自于學(xué)習(xí)當(dāng)中的思考，我也很想在我小位置，在我這個沒有高度的高度，做一些我的工作，在我們設(shè)計提案上，和在我們分量上做一些能夠讓我們客戶逐漸尊重我們禮品公司一些工作。就是說我們其實去年到今年很多提案很多客戶很喜歡。現(xiàn)在在真正大客戶訂單當(dāng)中，我們很少看到廣告公司的影子了，但是4、5年以前不是這樣的。以前4、5年以前廣告公司在大客戶里邊很有位置的，我們禮品公司是無法涵洞的，但是在今天我覺得這個事情已經(jīng)改變了，所以我就覺得我想通過我自己的一些工作，和我們在座同仁所有的努力，能夠做更多這樣的事情。能夠有更多專業(yè)性體現(xiàn)出來，讓我們在終端客戶給我們禮品公司的位置越來越高，對我們尊重越來越多，沒有了，謝謝！

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禮品企業(yè)如何決勝終端探討分析